很多经销商感到很困惑 ，自己明明有很多优势 ，但那些知名企业就是对自己不感兴趣 ，反而让那些实力明显不如自己的经销商做代理 。还有一些经销商大骂厂家不仁义 ，自己帮厂家把市场做起来了 ，结果厂家把自己抛弃了 ，去找不如自己的经销商 。这些都是因为经销商对自身赖以生存的资本和价值的认识存在误区 。当然 ，不同的营销阶段 ，经销商赖于吸引厂家关注的资本各不相同 。实力不同的厂家 ，对经销商感兴趣的关注点也不一样 。上述误区 ，就是把通常吸引没有实力、没有思路、规模较小的厂家的最佳说法 ，不能用到有实力的厂家身上 。经销商要想找实力强大的厂家做依靠 ，就必须研究优秀厂家对经销商的哪些方面感兴趣 。真正有实力的厂家 ，对经销商的资金实力、客户数量、经营规模当然感兴趣 ，但仅有这些根本不足以真正打动优秀厂家 ，甚至可能适得其反 ，让厂家对这类经销商心存戒心 。优秀厂家对经销商的以下各点特别关注 。
（一）经销商的营销思路：
思路就是出路 ，没有思路就没有出路 ，找到思路就找到了出路 。优秀厂家非常关 心经销商是否具有清晰的经营思路 。优秀厂家只会选择与企业经营思路相近的经销商 。中国的市场营销必一·运动(B-Sports)官方网站处于快速变化的时期 ，如果没有适应新营销必一·运动(B-Sports)官方网站的营销思路 ，经销商所积累的客户、经销网络只是没有价值的、不能在新营销必一·运动(B-Sports)官方网站下发挥作用的负担 。
一般的经销商只会向厂家提条件 ，如要求铺底资金、促销支持、销售政策 ，优秀厂家无疑有能力提供这些支持 ，但他们不可能无条件地提供这些支持 ，只有厂家从经销商那里看到希望 ，才会慷慨地提供支持条件 。能够让厂家眼前一亮的 ，正是经销商所提出的思路 。优秀厂家不害怕在经销商身上花钱（即提供政策支持） ，但害怕花冤枉钱 ，害怕陷入花钱黑洞（即只有投入 ，没有效果） 。只有经销商提供了清晰的经营思路 ，厂家才敢提供市场支持 。
（二）经销商的配送能力 。
厂家把那些守着门面房坐地经营的经销商叫"坐商" ，把主动向下线客户送货的经销商叫"行商" 。行商与坐商的主要区别就在于行商具备配送能力 。配送能力正逐步成为经销商的核心竞争能力 ，未来能够生存的经销商只可能是"配送中心"式的经销商 。配送的实质是"第三方物流" ，厂家通常无法独立承担这种物流活动 。而配送中心式的经销商提供的物流 ，通常能够实现多种产品同时分销 ，因此 ，配送中心式的经销商在商业活动中发挥着不可替代的作用 。
经销商配送功能的建立 ，必须作到以下四点：首先 ，必须具备配送意识 。认识到只有具有配送功能的经销商才能生存 。其次 ，必须组建配送机构 ，配送人员 ，配送工具 ，这些是构成配送功能的基本要素 。第三 ，必须实现低成本配送 。很多经销商不敢不愿意开展配送的原因是无法承担高额的配送费用 。
（三）经销商的管理能力 。
在坐商大行其道的时代 ，经销商几乎不需要管理能力 。但当经销商要开展配送服务时 ，要开展终端销售时 ，要对市场进行精耕细作时 ，管理就变得极其重要 。
具备杰出管理能力的经销商 ，最易获得厂家的青睐 。 。经销商从坐商向行商转型后 ，各方面都会发生很大变化 。首先是人员大大增加 ，人员管理难度增加；其次 ，增加了各种类型配送工具 ，又增加了一项管理内容 。第三 ，客户数量增加 ，客户小型化 ，而且以前的提货制变成了现在的送货 ，管理难度呈几何级数增加了
经销商的管理 ，对人的管理方面 ，要管到"每个人每天的每一件事" ，对货物的管理 ，要管到"每件货物在何时以何价流向哪个客户" ，对下线客户的管理 ，要管到"何时进货 ，何时销完 ，应进多少货" 。在厂家看来 ，如果没有管理能力 ，经销商的规模越大 ，风险也越大 ，没有管理的规模膨胀是个灾难 。
（四）经销商对事业的投入程度 。
经销商的决心、毅力和对事业的投入程度 ，通常与市场的培育程度成正比 ，厂家喜爱那些"两耳不闻窗外事 ，一心只知做生意"的经销商 ，当然也会对这类经销商给予大力扶持 。很多经销商赚钱后 ，已经迷失了生活的方向 ，有的已经不再亲自打点生意 ，把生意交给家人或朋友打点 ，有的沉湎于声色犬马的生活不能自拔 。对于这些"有了资金 ，没了决心"的问题来经销商来说 ，厂家必定会另眼相看 。
企业家型的经销商是最受厂家青睐的 。企业家型的经销商与一般经销商的区别有二点：第一 ，企业家型的经销商把商业当作事业来做 。第二 ，对企业家型的经销商来说 ，利润是未来的资本 ，赚来的钱将会投入扩大再经营的过程中 。而对一般经销商 ，利润是未来消费的资本 。厂家非常担心经销商有钱后发生蜕变 。经销商做生意是为了赚钱 ，要赚钱就得全身心地投入 。但赚钱以后怎么办？对企业家型的经销商来说 ，赚钱是为了把事业继续做大 ，事业越大 ，工作越辛苦 。而对普通经销商来说 ，赚钱不是为了继续吃苦 ，有了钱不享受 ，要钱干什么？这是人性的弱点 。厂家毫无疑问喜欢那些克服了人性弱点的人 ，支持克服了人性弱点的经销商 。
我国目前正处于新一轮商业革命阶段 ，受冲击最大的是经销商 ，经销商过去赖于成功的基础必一·运动(B-Sports)官方网站正在发生变化 ，经销商需要重新认识自身的价值 ，才能在新一轮商业革命中继续取得成功 。
四、厂家眼中的优秀经销商
1、 收集反馈市场信息 ，
2、 有效寻找消费者
3、 建立并管理好分销通路
4、 积极推广产品品牌 ，执行方案
5、 投入必要的资源 ，承担合理的交易风险
6、 良好的自我管理能力
7、 良好的社会关系
8、 认同厂家文化 ，价值观并自觉遵守各制度政策
